쇼퍼마케팅 / 유통경제연구소

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쇼퍼 마케팅이란 개념까지는 혹한데
고관여 제품군에 접목해보기에는
조금 다른 이야기인거 같음

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쇼퍼마케팅 안내
소비자를 쇼퍼(제품구매자)와 유저(제품사용자)의 구분함

P&G 쇼퍼가 매장에서 제품을 만나는 순간을
진실의 첫 순간 The first moment of truth라고 표현함

2010년 5월 미국 마케팅과학연구소 쇼퍼마케팅 주제로 학술대회 열림
구매동기, 감정, 습관이라는 측면에서 쇼퍼의 구매행동 특징에 대해 논의

쇼퍼마케팅은 쇼퍼의 태도와 행동에 관한 이해 바탕으로 한
통합접 마케팅 프로그램
브랜드자산 구축하고 구매준비단계있는 소비자가
소매업체를 차별화하기 위해 디자인됨

협업의 주체를 점포에서 쇼퍼로 전환

매체로서 점포의 중요성 높아지고 있음
인스토어 미디어는 쇼퍼를 움직이기 위한 중요 매체임

쇼퍼 인사이트 획득
쇼퍼에게 제공할 가치 설계
쇼퍼빌리티 향상


쇼퍼빌리티 향상 방법 / Burke 2000
소비자의 니즈나 욕구를 구매로 전환시키는 매장의 능력

1. 상품을 보여준다
2. 효과적인 안내 표지를 제공한다
3. 제품 배치 방법을 단순화한다 (가장먼저고려하는거 순서대로 카테고리화하여 배치)
4. 노이즈를 최소화한다
5. 제품의 소구력을 최대화한다
6. 신제품과 새로운 아이디어를 제시한다
7. 구매가 편리하도록 한다
8. 구매의 즐거움을 제공한다
9. 설득력 있게 전달한다
10. 유연성을 유지한다


쇼퍼들에게 점포를 선택할때 중요하게 생각하는것
1. 자택이나 근무지 근처에 있어야함
2. 그외
1. 상품 가격이 싼점
2. 한곳에서 사고싶은 상품을 모두 살수 있는점
3. 폭 넓은 제품이 갖춰어져 있는점
4. 상품에 품절이 없는점
5. 영업시간이 긴점
6. 고객서비스가 좋은점
7. 청소가 빈틈없이 잘 되어 있는 점
8. 포인트카드가 편리한 점


마케팅의 진화 / 버크
제 1의 파도 : 브랜드 및 카테고리 매니지먼트
제 2의 파도 : CRM Customer Relationship management
제 3의 파도 : 고객경험 매니지먼트

NB National brand의 범용화를 멈추고
브랜드 로열티 높이는 마케팅 전략으로 쇼퍼마케팅 제안

매장 미디어의 역할 유형
- 존재감 : 브랜드 인지, 이해
- 차단 : 브랜드 인지, 고려 (음성이나 영상을 통한 사람인식장치, 데모판매등,,)
- 제품체험 : 브랜드 고려, 구입
- 열중 : 브랜드 이해, 로열티 (안테나숍에서의 공간연출)
- 정보확대 : 브랜드 이해, 고려 (키오스크 등)


쇼퍼, 구매하려는 마음을 가지고 구매 모드로 들어간 소비자…??

슈퍼마켓에서 비계획 구매자 80%

구매에 이르는 매장 내 행동 5단계
접근 - > 정지-> 인지 -> 검토 -> 구매

컨슈머 인사이트 구성하는 세가지
휴먼 인사이트, 카테고리 인사이트, 브랜드 인사이트

쇼퍼 인사이트 구성하는 두가지
구매객의 행동, 구매객의 심리


행동관찰
HMI Human Machine Interface의 다섯가지 측면 / 야마오카 도시키 교수 제안
- 신체적 측면
- 두뇌적(정보적) 측면
- 시간적 측면
- 환경적 측면
- 운용적 측면